Column
2017-03-28(Tue)
連絡先等のデータを取得し、つながっている見込み客は多いものの、そこにどうアプローチしていいかわからないという状況は珍しくありません。そこで今回は見込み客との関係維持をサポートする、リードナーチャリングについて解説します。
聞き慣れない言葉かもしれませんが、ナーチャリング（Nurturing）とは育成するという意味です。リード＝見込み客、すなわちリードナーチャリング（Lead Nurturing）とは「見込み客を育成」することであり、マーケティングに欠かせないプロセスのひとつです。
売る側の最終目標は自社製品を買ってもらうことです。だからといって「買ってください、使ってください」と売り文句ばかり押し付けては相手が距離を置きたがるでしょうし、製品のよさが伝わらないまま関係が終わってしまうかもしれません。
マーケティングは段階的かつ計画的に進めることが重要です。一次方程式が理解できない生徒に二次方程式を解かせるのは無理があります。売る側はその製品について熟知していますが、買う側は興味こそあるものの、成約に至るまでの知識が追い付いていません。理解できないものには手を出しづらく、時間の経過とともに興味が薄れ、やがて検討から外すことも十分に考えられます。
そうならないように双方の知識差を埋めつつ、良好な関係を築きながら、購買意欲を高めていくのがリードナーチャリングです。
BtoBにおいては商材が比較的高額であることから、成約までの検討期間が長くなりがちです。その長い期間を持て余すことなく、逆に利用して製品への理解と関心を深めてもらうという見込み客の育成ができれば、成約率も上がります。
ではどのように見込み客を育成していけばいいのでしょうか。リードナーチャリングの具体的な手段としては下記のようなものが挙げられます。
・メールの送信
・オウンドメディア（SNS、ダウンロード資料、コラム）の制作
・電話連絡による説明
・展示会やセミナーの開催
・訪問による説明
一昔前は電話でアポ取りして訪問するなど足で稼ぐのが主流でしたが、近年では相手に負荷をかけず、効率よく情報提供できるインターネットの活用にシフトしています。
メールやオウンドメディアを通じて、相手にとって有益と思われる情報を提供していきます。よいエサを与えれば食いつきもよく、いい育ち方をします。直接会って話したりするわけではない分、情報の質によって相手の反応は大きく変わってくるため、量だけでなく内容の充実にも手間をかけたいところです。
心理用語に単純接触効果というものがあります。最初はお互いに関心がなくても、何度も会っているうちに親近感が沸いてくるという、繰り返し接することの重要性を言い表しています。
ただ接しているだけでなく、わからないことを教えてくれたり、明るいイメージを伝えてくれる存在ならどうでしょう。きっと掛け替えのないパートナーとして認められるのではないでしょうか。
特に日本人は最初に親身に接してくれた相手に恩義を感じやすいという性質を持っています。製品性能や導入コストに大差がある場合は別ですが、スペック判断で乗り換えたりするほどドライにはなれないはずです。なるべく早めにアプローチして、その初動を間違わなければ主導権を握れます。
また経営者クラスには「売上がアップします」、担当者クラスには「管理工数が削減できます」というように対象ごとに刺さるメッセージを送ることも効果的です。
いずれにしてもリードナーチャリングを的確に行い、見込み客との関係が良好にすることが成約率アップの近道です。
いかがでしたか？目に見えない相手でも、正しい手法を選べば購買意欲をコントロールできます。リードナーチャリングにおいて大切なのはなにを求められ、なにを与えるかということ。見込み客とはほどよい距離感を維持しながら、良質な情報提供に努めましょう。
サービス
ソリューション
カテゴリー
最近の投稿
人気記事
