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2017-03-28(Tue)
管理データが増えるとリードの選別が必要になってきます。営業部門が求めているのは今すぐにでも売り込みをかけられる見込み客のリストです。そこで今回は数あるリードの中で最も購買意欲が高い存在、ホットリードについて解説します。
今すぐにでも自社製品を買ってくれそうな、購買意欲の高い見込み客のことをホットリードといいます。
購買意欲の高い順にホットリード、コールドリード、アノニマスリードと3段階に分類され、ホットリードは見込み客で構成されるヒエラルキーの最上部にいる存在と定義できます。購買意欲の高さでリードを分類・選別すれば、リードごとに異なるアプローチを仕掛けることが可能です。
ホットリードに対しては、成約まであと一歩というところに来ているため、初歩的な内容の資料提供より濃い内容の導入提案の方が望ましいです。その場合、レスポンスに時間のかかるメール連絡ではなく、営業部門から直接電話をかけた方がタイミングよくアポを取れると思います。
選んだリードに間違いがなければ、成約に向けた具体的な話も進んでいくはずです。
ではどのようにホットリードを見つければよいのでしょうか。それを解決するのがマーケティングのプロセスのひとつ、リードクオリフィケーションです。
リードクオリフィケーションでは数多くのリードの中から、購買意欲の高い有望なリードを絞り込んでいきます。その手法として最も有効なのがスコアリングで、リードの属性や行動履歴（WEBトラッキング）にもとづいた加点方式により、自社製品への関心の高さを数値で表すというものです。
一定期間におけるスコアリングの結果を集計すれば合計点数の高い順、つまり購買意欲の高い順にリードをソートでき、ホットリードを素早く見つけられます。
客観的かつ数値的に認められたデータであれば信憑性が高く、営業部門にも安心して手渡すことができます。
＜参考記事＞
2分でわかるマーケティング用語解説「リードクオリフィケーション」とは？
2分でわかるマーケティング用語解説「スコアリング」とは？
ホットリード以外を見た場合、あまり食いつきがよくないからといって切り捨ててしまうのは、リード獲得の苦労を振り返ればややもったいない話です。
たとえスコアが悪い場合でも、マーケティングプロセスの改善によってホットリードに変わる可能性があります。というのも製品に関心はあるものの知識が足りないため、上手く資料を集められず、検討が前に進んでいないというケースがあり得るからです。
そんな目立った動きのないリードに対しては、リードナーチャリング（見込み客の育成）によって必要と思われる知識を与えながら、関心度合いと購買意欲を高めさせることが大切です。
WEBマーケティングではメール送信、自社サイトへ誘導、オウンドメディアやダウンロード資料を通じてリードとの距離を縮めていくのが効果的ですが、コンテンツが充実しているかどうかで成否が分かれたりします。毎回同じようなメール、更新されない自社サイト、読むものも得るものもない状態ではリードの方から離れていってしまう可能性大です。
それを避けるためにも、リードナーチャリングと同時にコンテンツの充実を図るのが一般的です。
リードナーチャリングの成果が出れば、スコアが上がり、それまで関心がなかったコールドリードをホットリードに変えることができます。
＜参考記事＞
2分でわかるマーケティング用語解説「リードナーチャリング」とは？
いかがでしたか？ホットリードが多ければ多いほど成約率は上がります。ホットリードを見つけることはもちろんですが、コールドリードから育成して購買意欲を高めていくことも忘れないようにしましょう。
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