Column
2017-04-10(Mon)
サイトを訪れて、サービスや製品に興味を持った人が次に気にするのがその価格です。実際に調べてみると似たような業態でも価格表が掲載されている会社と掲載されていない会社の両方が存在します。そこで今回はサイトに価格表を載せるべきかどうかについて考えてみました。
閲覧者の立場で考えると掲載されていた方がいいと思われる価格表ですが、会社側にはどのような事情と意向があるのでしょうか。
個人の消費者を相手にするBtoCでは価格表の掲載率が高く、直接販売を行うECサイトはもちろん、価格を明確にした上でお客さんに判断してもらうという意向が見てとれます。
普段の生活を振り返ると、どのお店に行っても商品には値札がついていますし、それが当り前とも思っています。たまに値段がよくわからない商品を見つけますが、よほど興味がない限り「いくらですか？」と店主に聞くことはなく、聞かれた方もそのための時間を割かなければなりません。
一方、企業を相手にするBtoBにおいては、業態によって価格表掲載の有無が分かれます。載せている会社は意向より先に、価格表を掲載できる製品やサービスを取り扱っていると考えられます。また、相手や時期によって価格が変わらないことも条件のひとつです。
逆に開発ソリューションなどクライアントごとに異なる対応をしなければならない会社は、価格表という形でサイトに載せるのが難しいため、打ち合わせ→見積もり提案という流れが一般的です。
ここで結論をいうとサイトに価格表を載せるべきではありません。下記の2つがその理由です。
価格に対する疑問は問い合わせの目的にもなります。価格表を掲載すれば、問い合わせのチャンスをひとつ失ってしまうため、あえて載せないという選択をします。
実際に価格の問い合わせがあった場合、見積もりと一緒に製品やサービスの導入メリットを伝え、独自のプランを提案すれば、サイトでは言い表せないセールポイントを直接アピールすることができます。
さらにそういったやり取りの中で他の要望が出てくる可能性も十分にあるため、、チャンスの広がりを考えれば、価格表は載せない方が賢明といえます。
BtoBでは価格だけで判断されることが少なく、価格に見合った効果が見込めるかどうかの方が重視されます。
製品を導入することで管理コストがどれだけ削減できるか、サービスを利用することで売り上げがどれだけ伸びるかというように、高額でも高額なりのメリットがあれば問題になりません。
また単一の製品やサービスよりも会社全体としての価値で判断するケースは多く、多少価格が高かったとしても、将来的に考えて付き合い甲斐のある相手を選ぶはずです。
とはいえ単純に価格表がないだけでは、多くの問い合わせを期待することはできません。
詳しく話を聞きたくなるようなコンテンツがあってはじめて、問い合わせのチャンスが生まれます。
実績・導入事例、開発エピソード、今後の目標など「この会社だったらいい提案をしてくれそうだな」と思わせる魅力的かつ独創的なコンテンツが必要です。先述のとおり、BtoBでは会社全体が判断材料になります。サイト全体の充実度が高いほど、評価も高いということです。
いかがでしたか？価格表の掲載で迷っている場合はあえて載せずに、問い合わせのチャンスをつくりましょう。また他のコンテンツの充実を図れば、価格表に依存しない強いサイトに仕上げることができます。
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