Column
2017-05-18(Thu)
マーケティングオートメーションツール（MAツール）の運用には一定数以上の見込み客（＝リード）が必要です。また新規リードを継続的に増やしていくことも、MAツールの戦略的運用に欠かせないタスクです。そこで今回はリードを獲得する「リードジェネレーション」について説明します。
リードジェネレーションとは自社の製品やサービスに関心のある見込み客の情報を獲得することです。この個人情報をデータベースに蓄積し、メール配信などマーケティング活動につなげるのが目的であり、マーケティングオートメーションにおいては最初のプロセスという位置づけです。
リードの集め方は業態や業種によってさまざまですが、オンラインとオフラインに分けて考えた場合、下記のような方法があります。
（1）問い合わせページ
会社名、役職、氏名、電話番号など入力フォームにある各項目について個人情報を取得できます。入力項目はあまり多過ぎると、問い合わせ前に離脱される傾向があります。
（2）メルマガの登録
気軽に登録できるようにメールアドレスのみ入力してもらうのが一般的です。その場合、詳細な個人情報は得られませんが、メールアドレスのドメインから会社名を推測することは可能です。
（3）資料請求
資料請求に対しては問い合わせページと同様に、会社名など個人情報を求めることが多いです。請求された資料の種類によってリードの目的や興味がわかります。
＜参考記事＞
「問い合わせページでコンバージョン率アップを狙う3つのルール」
http://www.be-dash.co.jp/column/1460
（1）営業活動での名刺交換
営業担当でなくても名刺交換の機会は日常的に訪れるため、着実にリードを増やせます。名刺の個人情報をデジタル化するには、面倒な手入力ではなく、名刺管理アプリの利用が効率的です。
（2）展示会への出展
出展準備は大変ですが、短期間で大量のリードを取得できるのが一番のメリットです。一方、展示ブースの訪問者には競合する企業の社員も多いため、のちの選別が必要になります。
（3）セミナーの開催
展示会ほどではありませんが、セミナーも多くのリードを集められます。申し込みの時点で既に製品やサービスに対する関心が高く、親和性という意味でも有望な個人情報といえるでしょう。
集めたリードは整理して “使える状態”にしなければなりません。
名刺交換で得た名刺は手入力もしくは名刺管理アプリを利用してデジタル化します。また複数の担当者がそれぞれ持っている見込み客リストはデータベースで統合し、一元管理できるようにします。
同じ人から何枚も名刺を受け取ることは珍しくありません。商談や打ち合わせの席でも、自社の参加者が3人いれば、相手の担当者から計3枚の名刺を受け取ることになります。同性同名もあり得なくはないため、固有情報であるメールアドレスを確認しながらリードの重複を避けます。
メンテナンスでよく問題になるのが“ゆれ”です。会社名でいえば「株式会社○○○」と「（株）○○○」は同じ意味ですが、データ的には別モノです。その他では「○○○インダストリー」と「○○○インダストリ」というカタカナのゆれも、よくありがちなケースです。誤字・脱字とあわせて細かくチェックしましょう。
情報の取得後にリードの属性や連絡先が変わることもあるため、メンテナンスは継続的に行う必要があります。
せっかく接点を設けて、つながることができたリードでも、その後のフォローアップを怠ってしまうと良好な関係は築けません。
オンライン、オフラインともレスポンスは早いに越したことはありません。特に展示会やセミナーなど直接会ったあとは、すぐにリード情報をデータベースに取り込み、まだ記憶に新しい翌々営業日までにはお礼メールを送ようにします。
というのも、このお礼メールから見込み客の購買意欲を高めるプロセス「リードナーチャリング」がはじまっており、より興味の高いコンテンツに導くことで、早い段階からリードの熱量を上げられるのです。
＜参考記事＞
「展示会の効果はお礼メールで決まる！」
http://www.be-dash.co.jp/column/275
「2分でわかるマーケティング用語解説『リードナーチャリング』とは？」
http://www.be-dash.co.jp/column/1282
いかがでしたか？リードがなければマーケティングオートメーションは成立しません。また新規リードを継続的に増やしていくことで、多角的なデータ分析が可能になり、戦略的かつ効果的にリードナーチャリングの各施策を打ち出せるようになります。
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