Column
2016-07-19(Tue)
リードに対して製品やサービスを紹介する際にはどんな方法を利用していますか？
もちろんさまざまな方法があります。ですが、一番多いのがメルマガではないでしょうか。
メルマガは、コストがかからずすぐに配信ができるため、マーケティング/営業ツールとして、多くの企業が利用しています。ですが、その結果量が増えすぎ、効果が上がらないという声もよく耳にします。
では、どうすればいいでしょうか？
しっかりとシナリオを組んで発行したメルマガならば、開封率やコンバージョンが上がるのでしょうか？そうとも言えないのが実情です。
ご自身に置き換えて考えてみてください。あなたのもとに届くメルマガの数が多くなればなるほど、ご自身の開封率が減っているのではないでしょうか。
業務メールだけでも相当な数のメールが届くのに、メルマガにまでは気がまわらないものです。重要なメールですら、きちんと管理していなければ、どうしても埋もれがちです。
もともと気になっている配信元からか、よほど気になるタイトルでもないかぎり、スルーしてしまいがちではないでしょうか。
そんな状況で、どうしたらリードへ訴求力のある情報提供が出来るか。あえてアナログ的にDM（ダイレクトメール）を出してみてはいかがでしょうか。
安価に大量に配信できるメルマガは便利ですが、その分どの企業も大量に利用していて、開封率が落ちています。
昔を思い出してみて下さい。以前は、机に山積みにされるほどDMを受け取っていたのではないでしょうか。
この時代は、大量に来ていたDMが開かれることなく、ごみ箱いきになっているものが多くありました。逆に今は、大量に来ているメルマガが開かれることなく、そのままごみ箱行きになってしまっているのです。
今は、おもにROI（費用対効果）の面から、DMの数は減っています。減ってきた今だからこそ、逆にDMの開封率が高くなるのではないでしょうか。
さらに言えば、DMは情報量にも有利性があります。
シンプルなものでは官製ハガキタイプから、圧着で両開きに開いてもらう二つ折りのタイプ、圧着で三つ折りのタイプ、定形封筒タイプから、透明封筒タイプとさまざまです。
特に封筒タイプになると、複数ページや小冊子などミニカタログまで対応可能ですので、複数の製品やサービスを同時に広告・宣伝が可能になります。簡易なおまけをつけることもできます。
このように、DMであれば、目的やリードによって、情報量を自由に調整できます。また、作り方によっては、視覚と触覚に訴えかけることができ、より効果が上がることが期待できます。
また、さらに効果を上げる方法があります。
DM単体だと、発信したあとのトラッキングが難しくなります。DMをみてコンタクトがあったかなかったか、という評価のみになります。
そこで、デジタルとの併用をおすすめします。
効果測定のために、QRコードをつけて、LP（ランディングページ）へ誘導してはいかがでしょうか。DMにタグを付けておくことでMA（マーケティングオートメーション）ツールでも管理が可能になります。
ちなみに当社では、大きくQRコードのみを印刷したDMをご提案したことがあります。こちらのアクセス率は、大変よかったとお客様よりお聞きしています。
ご参考までに、さらに効果を高めるには、DM送付の前にテレマーケティングを行うことをおすすめします。
ある調査では送付あとより前の方が3倍の効果が出るとされていますし、送付のあとに実施した場合は、残念ながらすでに捨てられてしまっている可能性がありますので。
情報を多く盛り込むことのできるDMは、一度開いてもらえると、広く製品/サービスに目をとめてもらえる確率が高くなり、さらに社内で回覧してもらえる可能性もあります。
デジタル全盛の時代、デジタルだけに頼ってしまうと、どうしても効果が出にくい場合もあります。訴求効果を高めるため、リアルも併用して効果的なナーチャリングを実施してみてはいかがでしょうか。
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