Column
2016-08-22(Mon)
機能が多く、使いこなすには経験が必要なMA（マーケティングオートメーション）ツール。
使いこなすための秘訣を「Kairos３」の開発・販売会社、カイロスマーケティング株式会社の宇野博子氏にうかがいました。自社に合ったMA（マーケティングオートメーション）ツールの選び方や、機能のTIPS、効果が出やすい利用法など、使える情報を色々教えていただきました。
シンプルで使いやすいと評判のMA（マーケティングオートメーション）ツール、「Kairos3」（カイロス・スリー）は日本における草分け的存在で、大前研一氏率いる株式会社ビジネス・ブレークスルーの出資を受けて、「日本のMA（マーケティングオートメーション）元年」と言われる2014年よりも前、2012年の9月に会社が立ち上がったそうです。
現在ではMA（マーケティングオートメーション）ツールもすっかり広まり、マーケティングの強い味方として認知されています。
「今、かなり幅広い業界のお客様からお問い合わせをいただいており、すそ野が広がったという実感があります」（宇野氏）
わずか数年で、MA（マーケティングオートメーション）ツールがこれほど広まったことについて、宇野氏は言います。
「まず、企業のマーケティング活動や営業活動に必要な機能が、すべて一つのプラットフォームにまとまっていることですね。今までできなかったことができたり、様々なツールを複数使わないとできなかったことが、一つのツールで連動できるようになったことが大きいと思います。
今までたくさんのツールを手作業で連携させていた業務が効率化されることで、担当者の方の負荷も減らせますし、ツールごとにかかっていたコストも削減できます。リソースやコストに余裕が出れば、一歩進んだ施策のプランニングなどに充てることもできます」
コスト削減や業務効率化のために、MA（マーケティングオートメーション）ツールは、登録フォーム、メール配信、リード管理、キャンペーン管理、マーケティング分析、Web解析、リードの行動分析などの機能を備えています。
「たとえば、わかりやすい例では、顧客情報をエクセルで管理していたお客様から、前任者が退職してデータがどこにいったか分からなくなった、大事なデータが抜けていた、といった話をよく聞きます。毎月開催しているイベントのデータを全部、履歴も含めて管理するといった場合には、エクセルでは作りこみも必要ですし、後々活用するのも大変です。このような機能は、MA（マーケティングオートメーション）ツールが得意とするところです」（宇野氏）
MA（マーケティングオートメーション）ツールは機能が充実しているだけに、使いこなすのは難しいという声もあります。
「そうですね。ただ、どんなことでも慣れるまではそうだと思います。感覚としてはエクセルに近いと思いますが、最初はただの表だけ作っていたものが、グラフや関数も使えるようになってきて、使いこなせばエクセルだけで相当なことができますから。それと同じです」（宇野氏）
「MA（マーケティングオートメーション）ツールは、たくさんの機能がありますから、最初は戸惑うかもしれませんが、最初から全部の機能を使いこなす必要はないと思います」と宇野氏は教えてくれました。
「弊社のお客様で、まず、フォーム機能を利用してお問い合わせフォームをサイトに設置し、データ管理を始めることからスタートされた方がいらっしゃったんです。
その後『他の機能についても、改めて説明してほしい』とご要望を受け説明を進めていくうちに『当初はフォームを使うイメージしかなかったけど、今度メルマガも始めてみようかな』というお話になりました」(宇野氏)
メルマガを送ったら当然、効果も計りたいし、商談に繋げられる見込み客を見つけられる仕組みがあればそれもやってみたい、というように、デモを見ただけでワクワクしながら、どんどん次にやりたいことをイメージしていかれたそうです。
「お客様が新しいことに挑戦する意志が出てきたのは、使っていくうちにツールに慣れたこともあると思います。最初は四則演算にしか使わなかったエクセルと同じように、使いこんでいくうちにノウハウがたまり、やりたいことや欲しい機能が出てきます」（宇野氏）
MA（マーケティングオートメーション）ツールは、今花盛り。たくさんのツールが出ていますが、それぞれどう違うのでしょうか。
「まず、導入・利用にかかる費用ですね。コンサルティングを含めて総額1,000万円を超えるようなツールから、「Kairos3」のように初期費用1万円に月々5,000円からというツールもあります。無料のツールもありますが、サポートに不安がある、システムに詳しくないと導入のハードルが高いというお声をお聞きすることはありますね」(宇野氏)
ツールごとの、個性も様々だと言います。
「たとえばイベントに強く、受講票を自動で作成して、それをメールで送るような機能を備えたツールもあるそうです。他にはAI（人工知能）を使ったツールの話も聞きます。営業管理に使われるSFA（Sales Force Automation）の機能を備えたツールもありますね」（宇野氏）
ツールによってサービス設計のコンセプトが違い、開発会社の個性によって強み弱みが出てきますので、導入決定前には慎重に選びたいものです。
では「Kairos3」の個性はというと、宇野氏は「圧倒的な使いやすさと魅力的な料金」だと言います。
「初期費用が1万円、月額の利用料金が5,000円からという利用料金もそうですが、トレーニングも不要で導入時の負担が少なくて済みます。そのため、企業規模も問いませんし、事業部決済や部門決済で済んだという話もよく聞きます」（宇野氏）
確かに、これだけの機能がありながら、手に届きやすい価格です。
「機能がたくさんあると聞くと、難しそうと思われるかもしれませんが、ユーザインタフェースがシンプルなので、わかりやすく、はじめての方でも直感的な操作が可能なので、MA（マーケティングオートメーション）って難しそうとおっしゃっていたお客様でも、デモ画面をご覧いただけると『これなら使いこなせそう』と言っていただけることも多いです。
もちろん運用していく上で、試行錯誤する場面も出てくると思いますが、それによってノウハウもたまっていきますし、それが実績にもつながります。これは、今後も生かしていけるお客様にとっての財産になりますね」（宇野氏）
一見、コンサルティングがあったほうが良さそうに思えますが、自社で運用し試行錯誤すれば、その分ノウハウが溜まっていき、結果、それが自分たちの財産にるのかもしれません。
ノウハウの蓄積以外にも、メリットは多いようです。
「使っていく過程で、ツールを見たマーケティング担当や営業担当の方が、ビジネスに対しての見方が変わったり、『次はこうしたい』という思いが出てきて、業務に対するモチベーションが変わるという付加価値も生まれます。そして、このツールを通じて営業とマーケティングのコミュニケーションも必ず密になるはずです。
そういう意味ではこのツールは、作業を効率化するというだけの効果ではなく、もっと企業全体の組織に対しても良い影響を与えると考えています。ユーザ様のビジネスの継続的な成長をサポートするツールにしたい、と私たちは強く願っています」と、宇野氏は力強く言い切ります。
現在では、日本でもMA（マーケティングオートメーション）ツールが次々に登場していますが、ツールによって設計思想が違い、機能にも特徴があります。
使いこなしてこそのツール。目的ややりたいこととツールの特徴、導入のシステム面でのハードルや費用、すべてを考慮して、自社に合ったツールを見つけてください。
そしてノウハウを蓄積して、より効果的なマーケティング活動を実践しましょう。
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