Column
2017-08-05(Sat)
商談の成否を決めるクロージング。苦手だという方も多いですが、商談を成功させるための鉄板テクニックが存在します。このテクニックは心理学を活かし、男女脳の違いを踏まえて行うものです。
ここぞという時に相手の「YES」を引き出せるよう、ぜひ活用なさってください。
クライアントのことを考えるあまり、選択肢を増やしすぎていませんか？選択肢を増やすと、一見あらゆるニーズに応えられて満足度を高めそうに感じますが、実はこれが落とし穴になりがちなのです。
たとえばパソコンを買う時、パソコン売り場に行ってズラリと並ぶたくさんのパソコンを見ていると、どれがいいのかわからなくて混乱します。ある程度知識があればいいですが、なければ途方に暮れてしまうことでしょう。
人は本来、考えたくない・迷いたくない生き物です。選択肢があればあるほど迷いやすくなり、決断を放棄してしまうリスクも高まる傾向があります。
こうしたリスクを回避するためには「おすすめを提示する」べき。
複数の選択肢を見せて迷わせた後におすすめすると、相手は考える手間が省けて気持ちよく決断できるのです。
ここからが男女別のテクニック。
相手が女性の場合は、ずばり「Aがおすすめです」とイチオシの商品を提示するのがベスト！
なぜなら女性は共感・協調を重んじるので、相手の意見に耳を傾けることが多く、相手と一緒に行動することに価値を見出すからです。親身になって相談に応じ、そこからおすすめをひとつピックアップすると「他人の意見を大事にしたい」という女性の特性をくすぐることができます。
女性には「最後まで決めて」提案するようにしましょう。
男性は女性とは異なり、プライド・優位性を重んじる生き物です。
すべて人に決められてしまうと自分の立場がなく、プライドを傷つけてしまうので要注意。男性にイチオシ商品まで絞り込んで提案するのは避けた方がいいです。
ならばどうすればいいかというと、
「～～ならAがおすすめですし、〇〇を重視するならBがおすすめです」
というように最後の2択だけを提示し、男性自身に選択させるように案内するのがベストです。これなら「自分で決めた」と納得感を持つことができ、男性の自尊心を満たすこともできます。
ただ、どうしても「A」を買ってほしい、などと商品をひとつに絞りたい場合は、オプションやカラーなどを選ばせるといいでしょう。
「Aがおすすめですが、オプションが～～と〇〇の2種類ありまして、どちらがよろしいでしょうか」
といった風に、他の部分を選べるようにして案内すれば大丈夫です。
男性には「最後まで決めない」ように気を付けて提案してください。
こうした営業テクニックはたくさん紹介されていますが、相手のタイプ別にベストな方法が変わってきます。男女の違いは顕著に出やすいので、これだけでも頭に入れて商談に臨むといいでしょう。
ビーダッシュはこうした心理テクニックを活かした制作物を提供してきた実績を持ちます。まずは相談・見積もりだけでもOK！お困りの方はお気軽にご連絡ください。
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